Этот миф очень живуч и чем больше я работаю с маркетологами, с таргетологами, smm-щиками и копирайтерами, тем больше сталкиваюсь с этим мифом: «Просто дайте нам бюджет и мы продадим». Просто залейте больше денег в рекламу и мы продадим все, что угодно.

Это огромная иллюзия.

• То, что мы покупаем — результат того, что нам откликается то, что делал человек до этого.
• То, что мы покупаем — результат того, что нас устраивает цена.
• То, что мы покупаем — результат того, что мы видим какой-то продукт реалистичным.

То есть когда я говорю: «Давайте я привлеку вам миллион клиентов за полтора часа», то какую бы цену я не назвала, если вы думающий человек, то вы не заключите со мной договор. Потому что это физически невозможно.

Главное, что вы можете противопоставить вредным мифам — понимание того, как вы сами принимаете решение о покупке. А вот так:

Продукт должен опираться на созданную вами репутацию. Что значит «опираться»? Это значит, что есть какое-то понимание того, кто вы. И ваш продукт явственно вытекает из этого. Он ложится органически в представление людей, о том, кто вы и какой вы.

Простой кейс. У меня в ленте есть девушка, которая собирает в бани. То есть можно собраться женской компанией и под ее предводительством сходить в баню, расслабиться, поговорить, ритуалы, чай. Как это связано с репутацией?

• Если кроме этого, например, человек продает бизнес-тренинги, то мне будет странно идти с ним в баню.
• Если кроме этого человек продает шаманские путешествия, мне будет странно идти с ним баню.
• Если кроме этого человек продает черную икру, мне будет странно идти с ним в баню.
• И даже если кроме этого человек продает фотосессии, мне будет странно идти в с ним баню. Потому что я буду думать, что в этот момент он разглядывает меня как фотограф и видит во мне отсутствие или присутствие какой-то эстетики. И мне будет сложно она это решиться.

Продукт должен быть доступен. Если сумма сделки пренебрежима, я решаюсь на нее легче. Если сумма значимая, начинаю думать о том, как я вписываю это в график, что я от этого получаю и зачем мне это нужно. А иногда какой-то продукт для меня дорог.

Маркетологи вопят: «Если вам говорят «дорого», это вы просто не убедили. Дорого — это возражение, которое надо отрабатывать». Но иногда у людей просто нет этих денег.

Насколько вашим клиентам легко расстаться с этой суммой именно в сегодняшней реальности?

В эту эпоху затянувшегося ковида покупательская способность изменилась. Год назад, полгода назад, люди думали, что всё это скоро кончится и на многие покупки решались с легкостью. Сейчас эта легкость ушла. Поэтому просто проверьте цены на связь с реальностью, а продукт на необходимость.

Продукт должен быть тем более дешевым, чем более людей вы хотите собрать. Если вы пишете продающий пост для автомобилей, у вас будет очевидно меньше продаж, чем если вы пишете продающий пост о велосипедах. Просто потому, что мире значительно меньше людей, которые в состоянии позволить себе автомобиль и значительно больше людей, которые в состоянии позволить себе велосипед.

Доступ к продукту должен быть лимитирован. Если предложение лимитировано, «только в той лавке и только сегодня», как у древних римлян, то у людей появляется причина купить это сегодня. Иначе у них появляется причина это откладывать. Если они не покупают это сегодня, они покупают это потом. Слышали — «я куплю когда будет следующий набор», «когда появится другое предложение», «другая цена», «другие даты»? Хотите правду? 80% из них не доходят до вас никогда.

Продукт должен быть создан в связке с реальностью. Если я начинаю собирать людей на ретрит в Европу при закрытых границах, то вы прекрасно понимаете, что этот ретрит будет либо бесконечно откладываться, либо Майя утратила связь с реальностью. Вы это не купите. Как бы вам ни нравилась Майя, как бы вы мне не доверяли, но вы не купите.

Люди — это вы. Они думают так же как вы. Если у вас стресс, вам нужны деньги и вы сейчас не вкладываете в обучение, то вы не сильно отличаетесь от своей аудитории. Она тоже в стрессе и тоже перестала вкладывать в обучение и в длительные программы. Тогда нет смысла инвестировать в создание трехмесячного курса, потому что на него никто не пойдет. Подстраивайтесь под реальность.